Hvad feriepenge og skumfiduser kan lære dig om menneskelig adfærd

Den ene af dette indlægs skribenter har gjort som to tredjedele af danskerne: Forsødet sit liv med en portion hidtil indefrosne feriepenge. Den anden har ikke.

Heldigvis er det ikke til at afgøre, hvem af os der har truffet det rigtige valg. Til gengæld kan vores ageren i sagen fortælle os en hel del om menneskelig adfærd. Så hvis du tilhører majoriteten, der for nylig har fået råd til nyt køkken, nyt tv eller nye sko – eller har givet ungerne nogle ekstra poser skumfiduser til at riste over bålet i efterårsferien – så kan du sikkert genkende dig selv længere nede. Hvis du hører til mindretallet, så kan du nok genkende en kær ven eller kollega. Skumfiduserne vender vi i øvrigt tilbage til.

Vellykket manøvre

Midt i oktober var 40 af de i alt 60 milliarder indefrosne feriekroner udbetalt. Detailhandlen melder om en voldsom stigning i danskernes forbrug, og dermed kan manøvren betegnes som en politisk succes. Til gengæld kan man læse flere menneskelige svagheder ind i tallene. For selvom kloge hoveder kan fremsætte gode argumenter for at lade pengene stå og vokse med tiden, så har vores umiddelbare behov det med at blæse den økonomiske fornuft et stykke.

I indlægget får du tre gode adfærdspsykologiske grunde til, at så mange har skyndt sig at hæve feriepengene. En god forklaring på, hvorfor mange af pengene er brugt på ting, vi normalt ikke ville kaste visakortet efter. Og en afsluttende krølle på, at friktioner er til at overkomme, hvis bare den økonomiske motivation er stærk nok.

#1 Nuets magt

Tilbage til skumfiduserne og det søde liv. I det velkendte ”Skumfidus-eksperiment” fra 1972 fik en gruppe børn i alderen tre-fem år to muligheder:

1: Få en skumfidus nu.

2: Vent 15 minutter og få to skumfiduser.

Og det kommer nok ikke som en stor overraskelse, at der var en del unger, der ikke kunne vente 15 minutter, selvom det ville fordoble gevinsten.

På samme måde kunne to tredjedele af os voksenbørn altså ikke vente med at få vores penge i lommen, selvom beregninger viser, at vi kunne regne med at flerdoble beløbet, hvis vi ventede 20-30 år. Vi var ofre for det, akademikere kalder en tendens til ’hyperbolsk tidsdiskontering’ (ja, prøv lige at sige det efter to fadøl) – eller en højere værdsættelse af penge her og nu sammenlignet med en større gevinst, der ligger i fremtiden.

Adskillige adfærdsøkonomer har eksempelvis lavet forsøg, der viser, at de fleste mennesker vil foretrække at få 1.000 kr. nu frem for 1.100 kr. i næste måned. Men de foretrækker til gengæld 1.100 kr. om 7 måneder frem for 1.000 kr. om 6 måneder. Ingen logik her.

Havde danskerne skullet tage stilling til, om de 1) ville have deres feriepenge udbetalt om fem år eller 2) ville lade dem stå til pension, ville billedet derfor formentlig have set helt anderledes ud.

At vi har tendens til at være risikoaverse, kaster lidt ekstra brænde på bålet. Vi er generelt ikke specielt villige til at påtage os risici, og at have ”penge til gode” til om mange år kan føles risikabelt. For hvad nu hvis pengene ikke bliver forvaltet godt? Eller hvis vi måske slet ikke er her til den tid?

#2 Gruppens magt

Mennesker er flokdyr. Når vi er på udebane og skal træffe vigtige beslutninger, er det mest nærliggende at gøre det samme som de andre. Når du læser overskriften ”Det vil danskerne bruge de mange feriepenge-millarder på” og samtidig snakker med kollegerne om deres forbrug, så kan du hurtigt overbevise dig selv om, at det giver bedst mening at få pengene ud. For du stod godt nok ikke lige og manglede en ny kogeø i hvidtonet eg eller et OLED-tv. Men hvis nu din samtalebordplade kunne blive lige så elegant som hjemme hos Karsten og Bente, eller billedet kunne stå lige så skarpt til næste Champions League-kamp som hjemme hos Lasse – hvorfor så ikke benytte muligheden for at opgradere lidt? Du kan tilmed gøre det med god samvittighed, når nu politikerne har bedt dig om at holde gang i forbruget.

Social proof viser i sin enkelthed, at vi bruger andres holdninger og adfærd til at træffe vores egne beslutninger. Det er ikke rationel adfærd, men derimod psykologisk påvirkning, der spiller på vores naturlige impuls for at gøre, hvad andre gør.

#3 Knaphedens magt

Da feriepengene blev frigivet, opstod der en massiv kø på borger.dk’s selvbetjening. Trods flere timers ventetid havde 356.000 danskere allerede været inde og anmode om deres feriepenge i løbet af det første døgn. Siden har halvanden million flere lagt vejen forbi.

Den hurtige handlen kan forklares med adfærdsprincippet ’scarcity’. Der er nemlig en deadline for ansøgning af de kolde kontanter: Du skal søge inden 1. december. Denne deadline er en trigger for din reptilhjerne. For hvad nu hvis vi misser datoen? Går vi så glip af alle de lækre ting, vi lige var begyndt at drømme om? Nej, hellere være på den sikre side, om det så betyder tre timer i en digital kø.

Vores erfaring med at arbejde med scarcity siger os i øvrigt, at der vil være en del borgere, der trækker pengene ud lige op til deadline.

Kreativ bogføring

Det var tre bud på, hvorfor så mange danskere hævede deres feriepenge. Nu skal det handle om, hvad pengene foreløbig er blevet brugt til. For til trods for deres iskolde betegnelse har de tilsyneladende brændt i lommerne.

De offentliggjorte tal viser indtil videre, at mange af danskernes feriepenge er gået til forbrug af eksempelvis møbler, elektronik og tøj. En del af forklaringen er, at vi har tendens til at bogføre vores penge i forskellige mentale kasser – også kaldet ’mental accounting’ på godt dansk.

Vores kognitive begrænsninger gør, at vi forsøger at bryde en kompleks verden ned til mindre komplekse valg. Når det gælder økonomi, deler vi ofte vores budget op i underkategorier – 9.000 kr. til mad, 2.000 kr. til fornøjelser osv. Med opdeling i forskellige pengepuljer slipper vi for noget mental kompleksitet.

Bagsiden er, at det kan føre til irrationelle forbrugsbeslutninger, når der pludselig er et ”ekstra” beløb på kontoen. Så selvom vi har arbejdet lige så meget for at optjene feriepengene som vores øvrige indkomst, så kan vi få følelsen af, at de er en gratis omgang. Og så er de nemmere at fyre af på fornøjelser.

Motivation over friktion

Op til frigivelsen af feriepengene var der debat om, hvorvidt borgerne aktivt skulle vælge dem til eller fra – altså hvad der skulle være udbetalingens default. Det endte som bekendt med, at politikerne indsatte en friktion for den ønskede adfærd: Nemlig at vi hver især skulle en tur forbi borger.dk med vores NemID og en god portion tålmodighed for at få pengene ud. Ergo var der plads til at ombestemme sig undervejs. Men den økonomiske motivation har tilsyneladende trumfet barrieren.

Skal vi riste skumfiduser?

Hvis du fik feriepengene ud, så nyder du forhåbentlig dit nye knivskarpe tv og nye tonede køkkenbordplade. Hvis du passer godt på dem, kan de holde, lige til du bliver pensioneret. Ellers må du invitere dig selv på middag og mimre-tv hos din ven, der lod feriepengene stå og vokse sig store.

Vi kan ikke invitere på middag i disse tider. Men hvis du vil have sparring om adfærd og kommunikation eller et par teknikker til at riste skumfiduser, så er vi klar.

Og hvis du vil lære meget mere om menneskelig adfærd – og hvordan man kan påvirke den – så spring med på vores uddannelse i adfærdsdesign.